این استراتژی‌ها بر اساس نظریات روانشناسی بنا شده‌اند و معمولاً از آنها به عنوان روانشناسی بازاریابی یاد می‌شود. درست است که بازاریابان روانشناس نیستند، اما در کار خود برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل، از چندین اصل روانشناسی استفاده می‌کنند.
ما در مقاله‌ی زیر پنج اصل رایج در روانشناسی بازاریابی و نحوه‌ی استفاده از آنها را از زبان دکتر میثم شکری ساز کارآفرین برتر و مدیر عامل هولدینگ پارس پندار نهاد بیان می‌کنیم:
روانشناسی بازاریابی چیست؟
روانشناسی بازاریابی به معنای «گنجاندن طیف وسیعی از اصول روانشناسی در استراتژی‌های بازاریابی و فروش و تولید محتوا» است. روانشناسی بازاریابی به ما کمک می‌کند تا الگوهایی را در مشتریان خود پیدا کرده و ببینیم که این الگوها چه ارتباطی با تصمیم‌گیری آنها برای خرید محصول دارند.
۵ اصل رایج در روانشناسی بازاریابی
اصل عمل متقابل: این اصل بر این ایده استوار است که اگر یک برند، کار خوبی را برای مشتریان خود انجام دهد، به احتمال زیاد می‌تواند رضایت آنها را جلب کند و در آینده همکاری بیشتری با آنها داشته باشد.
نظریه شکاف اطلاعات: این نظریه می‌گوید که وقتی کسی در زمینه‌ی موضوع موردعلاقه‌ی خود دچار شکاف آگاهی شده باشد (یعنی دانش و آگاهی کاملی در آن زمینه نداشته باشد)، حتماً به دنبال این خواهد بود که اطلاعات موردنیازش را به طریقی دریافت کند.
نظریه‌ی کمیابی: این نظریه نشان می‌دهد که اگر انسان‌ها فکر کنند که چیزی کمیاب است، ارزش بیشتری برای آن قائل می‌شوند و به چیزهایی که به راحتی در دسترس هستند، کمتر بها می‌دهند.
اصل تأیید اجتماعی: این نظریه به این واقعیت اشاره دارد که وقتی انسان‌ها ببینند که سایر افراد ارزش یک محصول را تأیید کرده‌اند، راحتتر می‌توانند به آن اعتماد کنند.
بازاریابی زیان گریز: این نظریه به این اشاره دارد که اکثر مردم، گریز از زیان را به کسب سود ترجیح می‌دهند.
توضیح اصول روانشناسی بازاریابی
اصل عمل متقابل
این اصل به بیان ساده بر این ایده استوار است که شما به عنوان یک برند یا یک کسب و کار، برای دستیابی به فروش باید ابتدا چیزی را به مشتری ارائه بدهید. زیرا روانشناسان معتقدند که اگر یک برند ابتدا کاری را برای مشتریان خود انجام دهد، به احتمال زیاد مشتریانش درصدد جبران آن برمی‌آیند یا سطح همکاری خود را افزایش می‌دهند.
چگونه می‌توانیم از اصل عمل متقابل استفاده کنیم؟
در دنیای امروز که بسیاری از برندها در حال سرمایه‌گذاری در بازاریابی دیجیتال هستند، به احتمال زیاد شما هم تا کنون اصل عمل متقابل را به شیوه‌های مختلفی در کسب‌وکار خود به کار گرفته‌اید. شما با ارائه‌ی محتوای رایگان در وبلاگ خود، ارائه‌ی نقل‌قول‌های الهام‌بخش در صفحه‌ی اینستاگرام و یا برقراری ارتباط با مشتریان از طریق یک خبرنامه‌ی ماهانه می‌توانید این اصل را در کسب و کار خود پیاده سازید. این کارها باعث می‌شوند که شما علاوه بر ارائه‌ی خدمات و محصولات عادی خود به مشتریانتان، یک ارزش اضافه‌برسازمان را نیز به آنها ببخشید.
چگونه می‌توانیم از اصل شکاف اطلاعات استفاده کنیم؟
بازاریابان اغلب در بازاریابی محتوایی و رسانه‌های اجتماعی، از تئوری شکاف اطلاعاتی استفاده می‌کنند. مثلاً عناوین سؤالی که با عباراتی نظیر: «چگونه ...؟» یا «ترفندهای مخفی برای ...» شروع می‌شوند، نمونه‌ای از کاربردهای این اصل در بازاریابی هستند. این عناوین باعث می‌شوند که کنجکاوی مشتریان بالقوه برانگیخته شود و آنها را ترغیب می‌کند تا با کلیک بر روی محتوای مورد نظر، شکاف آگاهی خود را پر کنند.
نظریه‌ی کمیابی
روانشناسان معتقدند که انسان‌ها برای چیزهایی که دستیابی به آنها دشوارتر است، ارزش بیشتری قائل هستند. به گفته‌ی میثم شکری ساز: «کمبود و کمیابی در روانشناسی بازاریابی جنبه‌ی کاملاً مثبتی دارد زیرا به طور ناخوداگاه ذهن مشتریان را به سمت نیازهای برآورده نشده‌شان سوق می‌دهد». استفاده از نظریه‌ی کمیابی در بازاریابی باعث می‌شود مشتریان از این بترسند که چیزهای کمیابی که به آنها ارائه می‌دهید، خیلی زود تمام شوند و آنها نتوانند آن را برای خود تهیه کنند، بنابراین آزادی انتخاب خود را از دست می‌دهند و به احتمال زیاد از شما خرید خواهند کرد.
اصل تأیید اجتماعی
هنگامی که انسان‌ها درمورد یک مسئله شک دارند، به اطرافیان خود مراجعه می‌کنند تا برای کاری که می‌خواهند انجام دهند، از آنها مشاوره بگیرند. اصل تأیید اجتماعی فقط به معنای یک تأیید شفاهی ساده نیست بلکه شما می‌توانید از قدرت متقاعدسازی افراد متخصص و افراد مشهور و نظرات سایر کاربران بهره بگیرید و از آن به عنوان راهی برای افزایش اعتماد سایر مشتریان بالقوه به محصولات یا خدمات خود استفاده کنید. ظهور عصر دیجیتال باعث شده که به‌کارگیری اصل تأیید اجتماعی در بازاریابی به اوج برسد.
شما به روش‌های زیر می‌توانید اصل تأیید اجتماعی را در کسب و کار خود پیاده‌سازی کنید:
• از افراد متخصص استفاده کنید. هنگامی که افراد متخصص چیزی را تبلیغ می‌کنند یا خودشان از یک محصول خاص استفاده می‌کنند، به احتمال زیاد دنبال‌کنندگانی که به آن محصول نیاز دارند، به توصیه‌های این افراد گوش خواهند داد و به سراغ آن محصول خواهند رفت.
• از افراد مشهور بخواهید که محصول شما را تأیید کنند.
• فضایی را برای کاربران خود فراهم کنید تا بتوانند نظرات خود را ارائه دهند.
• یک گواهینامه‌ی معتبر در زمینه‌ی کاری خود دریافت کنید.
بازاریابی زیان‌گریز
روانشناسان به این حقیقت دست یافته‌اند که مردم، جلوگیری از ضرر را به دستیابی به سود معادلش ترجیح می‌دهند و برایش ارزش بیشتری قائل هستند.
بازاریابان به طور منظم از بازاریابی زیان‌گریز استفاده می‌کنند. مثلاً ایمیلی با محتوای «آخرین فرصت خرید» را برای مشتریان بالقوه‌ی خود ارسال می‌کنند.
برخی از استراتژی‌های بازاریابی زیان‌گریز عبارتند از:
• پیشنهادات آزمایشی.
• ایجاد یک منبع محدود.
• ارائه هدیه همراه با خرید.
چگونه روانشناسی را در استراتژی بازاریابی خود ادغام کنیم؟
بهتر است ابتدا در مورد زمینه‌ی کسب و کار خود تأمل کنید، چه چیزی برای استراتژی فعلی شما مناسب‌تر است؟ داده‌هایتان چه می‌گویند؟ مشتریان شما چه کسانی هستند؟
به‌کارگیری اصول روانشناسی در استراتژی بازاریابی، یک روش عالی است که به شما کمک می‌کند تا در دریای رقابت‌ها جایی برای برند خود باز کنید و توجه دیگران را به آن جلب کنید، همچنین به شما کمک می‌کند تا راه ارتباطی جذابی را برای برقراری ارتباط با مشتریان خود پیدا کنید.
نظر شما